Los 10 errores gerenciales más dañinos para las empresas

1. No desarrollar a su personal. El gerente que hace todo por su equipo, sin dejarlos tomar sus propias decisiones y cometer sus propios errores jamás formará un equipo de personas competentes ni tendrá los jugadores necesarios para el crecimiento de la organización.

El director general que juega a director de ventas, jamás tendrá un director de ventas competente. Lo mismo, el gerente de soporte técnico, jamás desarrollará un equipo competente si él o ella toma todas las capacitaciones y resuelve todos los problemas técnicos.

 

2. Promover por antigüedad. No siempre los empleados más experimentados son los mejores gerentes. En ocasiones, darle una gerencia a un empleado es darle una serie de responsabilidades que ese empleado odia y no tiene los talentos para desarrollar. Será el candidato perfecto para desgraciar la vida de los miembros de su equipo.

 

3. Tratar de controlar los resultados en lugar de promover los comportamientos que generan esos resultados. Los resultados no se dan por arte de magia, son siempre consecuencia de la ejecución. Por ello, es primordial entender e influir en los aspectos mentales y emocionales que interfieren con la productividad de cada uno de los miembros del equipo. Aquí se reafirma la importancia de que un gerente se convierta en un coach y un líder, no en un simple supervisor del equipo.

 

4. “Cargarle la mano” a los mejores empleados. ¿Quieres perder rápidamente a tus mejores empleados? Llénalos de trabajo para cubrir la mediocridad e ineficiencia de sus compañeros, en lugar de hacer desaparecer la mediocridad y la ineficiencia.

 

5. Tolerar la mediocridad y las actitudes negativas. Un empleado mediocre será la manzana que pudre al resto del equipo en muy poco tiempo. Un empleado con una actitud negativa – incluso si es eficiente en lo personal – se convertirá en un veneno emocional para sus compañeros. Es necesario entender las causas de esas ineficiencias y corregirlas, jamás permitiendo que se enquisten en un equipo de trabajo. 

Si esa mediocridad y actitudes se presentan en un gerente, es aún más urgente corregirlas. Recuerda que “personas no renuncian a las empresas, renuncian a sus malos jefes”.

 

6. Tratar a todos los empleados de la misma manera. Todas las personas tenemos creencias inconscientes, motivaciones y estilos de pensamiento diferentes, por lo que no hay “recetas de cocina” para desarrollar empleados competentes. Nuevamente se reitera la necesidad de desarrollar gerentes con la capacidad de entender la naturaleza humana y adaptar su estilo de liderazgo a cada tipo de persona y circunstancia de trabajo. Trabajo de coaching 1 a 1 es indispensable para el desarrollo de los miembros del equipo.

 

7. No dar capacitación a todo el personal. En la mayoría de las organizaciones solo se entrena al área de ventas, las direcciones y las áreas técnicas, dejando fuera a todas las demás áreas de la organización. 

Cada puesto de trabajo requiere de una serie de competencias técnicas y de inteligencia emocional para realizarlo. Es indispensable capacitar a todo el personal en todos esos aspectos.

 

8. Reclutar con una sola descripción de puesto. En las empresas es muy común tener una sola descripción de puesto. Por ejemplo, para el puesto de ventas se crea un solo perfil de vendedor, cuando los tipos de clientes son muy diferentes. Así, debiera de haber perfiles de vendedores “desarrolladores” de negocios y otro perfil de vendedor “buscador” de negocios. Las competencias personales de cada tipo son muy diferentes. Poner a un “desarrollador” a buscar nuevos negocios es misión casi imposible, igual que lo es poner a un buscador de negocios a desarrollar.

 

9. Poner a tus mejores vendedores a prospectar ventas. La prospección requiere mucho tiempo y una muy buena capacidad analítica y de organización que en muchas ocasiones los vendedores no tienen. 

Establece un equipo de vendedores internos que hagan todo ese trabajo de prospección: que busquen clientes, los llamen, que consigan citas. Ahora sí, manda a tus vendedores externos a cerrar; por eso los contrataste, porque son muy buenos para estar frente al cliente cerrando negocios. 

El aprendizaje de las técnicas y herramientas de mercadotecnia digital se convertirán en indispensables para desarrollar las tareas de prospección. Quien aprende a utilizarlas tiene un gran diferenciador a su favor.

 

10. No poner metas retadoras. La mayoría de las empresas bien establecidas ya lograron cierta estabilidad en su negocio. El negocio va bien cuando el mercado va bien, pero los dolores de cabeza comienzan cuando las condiciones del mercado no son las ideales. Por eso es importante que cuando la empresa va bien no se entre en el conformismo; siempre se puede ir mejor, inyectando en todo el personal una disciplina de mejora continua, en lo personal y en lo operacional.