En la “nueva realidad”: ¿Cómo dirijo mejor mi empresa? ¿Cómo vendo más? ¿Qué debo estudiar?

La situación que actualmente estamos viviendo es nueva para todos. Los pronósticos de los pesimistas que hablaban de millones de muertos en la pandemia han fallado estrepitosamente, también los pronósticos de los optimistas que decían que no pasaba nada, que no tenía importancia. Podemos esperar lo mismo de los pronósticos de los “expertos” en materia económica; van a fallar miserablemente, tanto los pesimistas como los optimistas. La única verdad es que nadie tiene las respuestas correctas, y por lo mismo, la única alternativa sensata que nos queda es observar con cautela y actuar en consecuencia. 

Lo paradójico de la situación es que tal crisis nos invita a realizar medidas extremas, sin embargo, si la analizamos con objetividad nos damos cuenta que la solución está en regresar a las bases y aplicarlas simplemente con mayor disciplina.

Todos sabemos que si le hablamos a 20 clientes, dependiendo de nuestro negocio, es muy probable que más de 12 nos van a negar la cita, 8 nos van a recibir y finalmente 3 o 4 terminarán probablemente comprando nuestro producto o servicio, hasta los mejores vendedores tienen este tipo de porcentajes de éxito. Sin embargo, rara vez le hablamos a 20 clientes y terminamos quejándonos que no tenemos suficientes ventas y buscando el siguiente curso que nos dé la fórmula mágica para vender. ¿Qué pasará diferente en esta época de crisis? Que si no hablamos a los 20 clientes es más seguro que no tendremos ventas. Así, hoy día toma mayor relevancia que le hablemos a esos 20 clientes, quizás ahora tendrán que ser 30, pero el resultado se dará si cumplo con esas actividades disciplinadamente.

 

Anteriormente, todo Director de Ventas sabía que el perfil de un vendedor que va a buscar nuevas oportunidades es muy diferente al perfil de un vendedor que administra oportunidades existentes. ¿Cambió eso en la “nueva realidad”? No, es más cierto que nunca. Si no tienes vendedores con los perfiles adecuados no vas a vender, ahora eso es más cierto que nunca.

Como dueño de empresa, si te la pasaste apagando fuegos operativos, no delegando ni dejando a tu equipo adueñarse de sus responsabilidades, hoy tienes un equipo de borregos que no resuelven problemas y hoy más que nunca es esencial que armes ese equipo de líderes.

Si vendías un producto o servicio que el mercado no necesitaba, hoy al menos puedes dejar de negar esa realidad. Hoy lo vas a vender menos y te obligarás a tomar medidas que habías postergado.

Es momento de regresar a las bases y hacer todo lo que dejaste de hacer. Las crisis son solo un recordatorio de que para tener éxito hay que hacer lo que hay que hacer, por las buenas o por las malas; si no lo haces hoy, lo terminarás haciendo mañana pero en condiciones mucho menos favorables.

 

Los jóvenes han estado en crisis desde hace años. Hoy hay muchas más opciones de estudios universitarios y mucho menos opciones de trabajo tradicionales. La evolución es clara: las universidades pagarán su pecado de crear tantas carreras ridículas que no aportan al mercado, pero sí les llenan sus bolsillos. Algunas universidades están tomados medidas; por redes sociales puedes ver como están abriendo su oferta a cursos más cortos, ofrecidos en línea y con temáticas más actuales como mercadotecnia digital, inteligencia de negocios, etc. Más les vale adaptarse, porque de otra forma las nuevas generaciones le van a hacer pagar caro a las universidades su falta de evolución.

Escucho a personas preocupadas porque robots tomarán el lugar de muchos trabajadores. Con toda seguridad son las mismas preocupaciones que se tenían cuando nació la revolución industrial. La realidad es que muchos trabajos desaparecen y muchos otros se crean. ¿Quién hubiera pensado que una empresa como facebook crearía 45,000 empleos? ¿Quién hubiera pensado que un youtuber podría hacerse rico haciendo videos de tonterías?

 

Es una realidad que se ve una tendencia clara a que las grandes empresas desaparezcan, la seguridad de un trabajo es cosa del pasado. Ya no es fácil encontrar esos trabajos. Sin embargo, la era digital está creando la posibilidad de que muchas personas creen sus propias empresas. El carpintero antes trabajaba para las personas de su cuadra o su ciudad, hoy tiene la posibilidad de convertirse en IKEA.

Muchísimas personas van a ganar independencia con la era digital. Eso abre la posibilidad también de que los verdaderos emprendedores dejen de calentar sus sillas en las empresas, frustrados y miedosos de salir a convertir sus sueños, así dejando mayor espacio para esos sin espíritu emprendedor que viven contentos en una empresa gozando de su status y mayor seguridad.

Creo que en esta era se abre la posibilidad de que más personas vivan acordes a un propósito superior de vida. Todo cambio comienza en caos, pero es cuestión de tiempo y enfoque para ver los beneficios.