¿Por qué los vendedores que contratas no venden?

He escrito anteriormente que los trabajos más interesantes para mí han implicado el desarrollo de nuevos negocios. El que hoy vino a mi mente tiene que ver con la asignación de un nuevo vendedor a un cliente que era muy importante para la compañía donde yo trabajaba. Este era un cliente global, uno de los más importantes para mi compañía y sin embargo en México no le vendíamos prácticamente nada. Le habían asignado antes 4 o 5 vendedores diferentes y ninguno de ellos había logrado cerrar ningún negocio. Mi tarea era lograr que en este nuevo año empezáramos a cerrar nuevos negocios con este cliente. 

 

Si lográbamos tener al menos un 1% de las compras de este cliente estaríamos en perfecta posición; ese porcentaje significaba varios millones de dólares. Eso implicaba que tendríamos que participar en grandes proyectos con ellos y por ello se requería de una venta completamente consultiva. El vendedor tendría que ser un experto con profundo conocimiento técnico para que se entendiera con los encargados de proyectos de nuestro cliente. Ahí ya había un área de oportunidad: los anteriores vendedores que les habían asignado no tenían esta característica, por lo que no era extraño que no habían logrado éxito con nuestro cliente, no lograban comunicarse plenamente con los equipos técnicos. 

El segundo aspecto a considerar era el tiempo; la complejidad de los proyectos era bastante alta y eso implicaba una gran cantidad de tiempo antes de empezar a ver los primeros resultados. Cuando hablé con el vendedor para comentarle que le estaba asignando ese nuevo cliente, el tiempo fue justamente su primera preocupación; no vería pago de comisiones en meses. Ya había yo pensado en eso, así que tenía ya una solución a ese problema. Le asigné uno de los mejores clientes de la compañía, teníamos varios proyectos abiertos con ellos que se cerrarían pronto y no requerían de gran esfuerzo. Así se lo dije: éste es uno de nuestros mejores clientes y no te requerirán más de un par de visitas al mes, además de que están muy bien atendidos por un vendedor interno que está pendiente de ellos todo el tiempo. Trabajarás en conjunto con este vendedor interno y él seguirá llevando el mayor peso de actividades con este cliente. Con esto tienes cubierta prácticamente la mitad de tu cuota de ventas, por lo que tienes seguro tu pago de comisiones desde el primer cuarto del año. El otro 50% lo harás con los nuevos proyectos que generes con el cliente que nos interesa desarrollar.

¿Cuál fue el resultado? El vendedor estuvo tranquilo, cobró sus comisiones desde el principio, hizo un excelente trabajo con sus dos clientes y terminó vendiendo el 160% de su cuota ese primer año. El siguiente, a pesar que le asignamos una cuota mayor, terminó nuevamente arriba del 100% y fue el mejor vendedor de la compañía en ambos años.

Muchos pueden pensar que le regalé el 50% de su cuota, pero en realidad lo que le regalé fue su tranquilidad del inicio. El primer año, administró estupendamente ventas que ya estaban casi cerradas, pero también creó nuevos negocios con sus dos clientes. Para el segundo año, el 100% de lo que cerró con sus dos clientes ya eran negocios que él mismo había generado.

 

A diferencia de esta experiencia, lo que yo he vivido en carne propia como vendedor y he visto en muchas compañías es que se contratan vendedores y se les exige generar nuevas ventas sin darles ni un pequeño empujón. Tienen que empezar de cero, haciendo llamadas, conociendo los clientes, buscando nuevos proyectos y con la presión encima de que buena parte de sus ingresos dependen de sus comisiones, las cuales no verán en meses porque van a tardar un buen rato en cerrar nuevos proyectos. 

Como Director de Ventas o dueño de una empresa, no hagas eso a tus nuevas contrataciones, los quemas desde el inicio y en muchas ocasiones pierdes la oportunidad de retener a buenos elementos porque los haces responsables de la totalidad de su cuota desde el inicio. Dales una mezcla de clientes que les generen ingresos inmediatos y la responsabilidad de generar nuevos clientes.

 

Abrir las puertas es lo más tardado; ten al menos un vendedor interno que esté consiguiendo citas que habrás de asignar a tus vendedores. Quítale a tus vendedores la mayor parte del peso administrativo para que dediquen la mayor parte de su tiempo a estar frente al cliente; por eso los contrataste, porque son buenos para estar frente al cliente.